孙振耀(我应该辞职还是坚持下去呢)
资讯
2023-11-04
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1. 孙振耀,我应该辞职还是坚持下去呢?
谢邀!
文字更多像是负面情绪的宣泄,把这些不愉快,编辑出来,这本身也是一种情绪的宣泄,而被人看见,得到理解和认同,你内心也会感觉好一些。
需要先鸡汤一下,每个人遇见不如意,都总会有自救的方法,自救方法因人而异,为此你找到你自救的方式,就是用网络寻找认同和理解,这本身是一种积极的人生态度。
为什么需要先鸡汤一下呢?
源于你的一大段文字都写出你的自卑。你需要从能量高的人那里,吸收能量,让自身的能量可以调高。
为何看到你的自卑,是因为就算换领域的职业转型也是不需要用降低薪酬待遇的方式来获得机会。(当然我以前没有成为职业转型咨询师以来,我的转型也是通过降低自我身价而达成目的,但往往可以获得机会,但是转型依旧不成功。所以会得出一个认识:不是自降身价,就可以转型成功。)
你的描述,看见你进入这家公司之前把自己看得很轻,且这份工作目前还不是很熟练(我们可以设想如果你跟那个老员工一样的工作时间,是不是比他更擅长呢?如果是,这只是时间问题,我们可以用未来的时间看现在的自己。)
从别人的评价里,让原本自卑的自己,又自卑了一些。当一个人都不看好自己时,想让别人看好你,除非有贵人相助,但贵人跟伯乐一样是稀少的。所以,你更应该问自己:我需要提升哪些能力?我要如何把自信找回来?这个才是让自己做选择的关键问题。因为换泳池是改变不了不会游泳的事实。当然有时候会不会游泳也跟心态有关,你有这个能力,但是这个水域你不熟悉甚至恐惧,你也游不会。
做职业选择的第一步是提对问题,问题对了,方法也就容易找到到。问题不对,方法再好,你还是会陷入要坚持还是要辞职的两难选择。
2. 英途集团是干什么的?
英途由一群把握全球商业脉搏的国际化资深团队倾心打造,他们分别来自传媒、金融、咨询以及旅行等领域。重新定义“国际商业交流”,所推出的“全球商业周”项目深度高端、热点新锐。目前项目遍布英国、以色列、北欧、日本等十多个国家。王石、周鸿祎、金志国、孙振耀、夏华等著名企业家及数百位各行业企业领导人都曾参与英途的国际交流项目。
英途总部设于中国北京,目前在英国、以色列、日本设有办公室。
3. 却发现销售是一条不归路?
你没好好想想为啥70%的老板都是销售出身呢?
一、销售出身的老板是咋干销售的?先看看这些听过的,比如史玉柱销售出身,程维,滴滴创始人、前美团COO干嘉伟,前大众点评COO吕广渝,前赶集网COO陈国环,去哪儿网COO张强,易到用车coo冯全林......
还有没听过的,如图:大半个互联网圈的”CXO“都出自“阿里中供铁军”:
「阿里中供铁军」——阿里旗下最彪悍的,最具战斗力的销售团队。
但他们经历了什么?估计干销售的时候,谁也不知道将来馅饼会砸脑袋上吧:
当初那个人均月收入不到800元,99%的中国人不懂互联网,甚至没有电脑的时代,阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。
这几乎是不可能完成的任务!!!
但他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户;会背着装有合同,以及狗粮(专门用来对付厂房看门狗)的硬面皮包;会在地震时跑回客户的办公楼,只为把公章拿出来签掉合同;甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……
的确是被洗脑了,或被逼着打了鸡血,更甚至是疯了,才会这样。但是就这么一群人在没有“地推”概念的时代,成为了中国互联网的首支地推军队。
如果再来一个阿里,又或是你在的公司,说不定就是未来的阿里,你会愿意这样做销售吗?
销售的确起点低,过程苦,但结果呢?
二、干销售的出路是什么?1、能让自己快速成长销售见的人多,说的话多,而且是要不停的动脑子说,不是那种千篇一律的机械播放。
什么是动脑子说话?就是常说的见人说人话,见鬼说鬼话,所以:你不但要研究人、识别人,还要研究产品,最后研究话术,这样才能动脑子的说话,把相应的产品,对上相应的人。
01、研究人,这是个大学问,我只列出结果,过程那是相当的大的知识积累。
就销售而言,识别人,只要识别某一类人的焦虑即可,卖产品,就是贩卖焦虑,解决焦虑的过程:
A、普通人可识别的焦虑无非9种
孕妇都焦虑中途流产宝妈都焦虑孩子生病父母都焦虑孩子学业男人都焦虑表白被拒胖子都焦虑瘦不下来房东都焦虑甲醛超标宠主都焦虑宠物不乖老人都焦虑明天得癌小白都焦虑创业未果B、普通人不可识别的焦虑:有个理论「约哈里窗」,是美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特(JosephLuft)和哈林顿·英格拉姆(HarringtonIngram)提出的:
大致是说每个人都有四面:
1、公共区域:外界知自己知的第一面(可识别的焦虑)上面九种;
2、秘密区域:外界不知自己知的第二面(有疑问的焦虑);
3、盲目区域:外界知自己不知的第三面(等待点破的焦虑);
4、求知区域:外界不知自己不知的第四面。(人的潜意识、潜在需求)
因此从这四面做象限图:如果你的产品,对应了可识别的焦虑,那么直接总结话术,卖给他即可。
如果你的产品,对应的是不可识别的焦虑,你得切入有疑问的焦虑或人的潜意识需求,然后再点破他焦虑或满足他的潜意识需求。
这样你才能:先收用户的心,后收用户的钱——
02、研究产品:比如卖一款带有K2的钙片:
首先,从产品到顾客,要总结四个卖点满足顾客需求:
大部分销售人员,只卖产品的属性、利益,而顾客在乎的是,通过这个产品能满足什么心理利益或者价值观。这之间的鸿沟,是需要我们动脑子结合顾客的需求,逐步研究,从而跨越。
03、研究话术,又是个大学问,不仅要学会沟通技巧,还要丰富知识面,否则就是尬聊:
沟通技巧,我这里就不罗列了,无论你是何种行业的销售,进公司的第一培训就是沟通,我主要罗列一下,你要丰富什么样的知识面,才能让你跟客户源源不断的一直有话说:
美国著名销售大师,在跟踪了2000+销售人员,做了1000+问卷,跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为,得出以下结论:
更重要的是在业务能力方面:
这说明,真正的顶尖销售人员,不直接谈产品和公司,通过和客户聊非专业性话题,创造客户价值,激发顾客户的兴趣和信任。
70%谈论非专业性话题,究竟有哪些呢?
根据分析顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题,大致总结了以下八大话题:
1、国家的政治、经济和政策趋势:要能深度的谈这个话题,谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。呵呵!
2、出国留学和孩子教育:通常老板型客户非常关心的话题,销售人员要能够深度的谈,比如考大SAT,还是小sat?比如是初中出去留学、高中出去,还是大学?比如选择生物化学读康泰尔,还是读斯坦福。等等。
3、移民和投资:通常私人企业老板或者先富阶层,他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求,销售人员要能聊的具体深入。比如移民是不是明智的选择,比如加拿大移民是什么政策?股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。
4、体育运动:销售人员要升入钻研1-2门体育运动,对这个领域的明星,著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。
5、婚姻家庭、爱情:婚姻家庭是永恒的话题,销售人员要学会有效的去处理各种友情、亲情、爱情等情感问题,有效管理自己的经历和情感,遇到不同的情况都能够恰当的处理。当顾客遇到这类问题时,能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。
6、最新的电子产品和APP :最新的电子产品和APP因为很好玩,很容易获得销售人员和客户的共鸣,销售人员应该当储备这个话题。
7、明星八卦:谈论明星八卦比较安全,因为明星八卦有娱乐性,是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的,应该深度挖掘一些背后不为人知的故事,这样才有竞争优势,建议主攻1-2个明星。
8、餐饮文化:中国是饮食大国,很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意,所以销售人员应该懂一些餐饮文化,菜系,如何点菜,酒的历史掌故等有相当多的积累。或者茶文化,主攻2-3个菜系,以及2-3种茶的品鉴。
干个销售,居然要搞这么专业,真的让你说对了,其实就是性价比的关系,你想接大单吗?想赚更多钱吗?想做高净值吗?就要花功夫,在除了自己本专业以外的地方修行。
因为生活化的话题,能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话,进而知道客户是谁?客户关心什么?怎么可以帮助客户?如何提供增值服务。
其实说白了,就是投其所好,但是投其所好的时候,起码也要做到一般的专业,这样才有价值,才有较为深度的谈资,否则只是讨论一些产品专业的话题,聊完就走,只是一个没有温度和没有底蕴的销售人员。
能走完第一步的,我相信你已经是个非常厉害的销售了。
2、销售不仅能让你赚到钱,还能让你步步晋升,成为营销经理、市场总监,甚至老板。我本来是一名自来水公司的电气工程师,后来跳槽做了日用品销售,干了4年,再后来跳槽转了营销岗,做了营销总监助理,经过几年做了市场总监,这条路走了将近15年。
先说赚钱吧,如果你掌握了以上的技能,赚点钱还是不成问题的。
为什么这么说,因为你已经掌握了销售的<知识框架>,而且这个是可以迁移的能力——
比如做保险行业,去年我入行的,也是为了朋友一句话,说三个月不可能做出业绩的,但我三个月做了200多万,赚了12万块钱。
声明我不是来拉保险的,只是挑战一下这个行业,和自己的能力,即如何能快速进入一个行业,并赚到钱。也是为了我现在做的项目,<如何快速建立一个新行业的知识框架>调研及积累经验。
下图是我保险公司的薪资结算以及我做保险搭建的<保险用户需求的知识框架>。
敏芊的人间理想需求洞察图
因此,具备了销售的「可迁移能力」赚啥钱,都可以,那么如何晋升呢?
比如,我开始工作的时候,是一个初级销售员,那么对应初级销售,我的「知识框架」就应该根据销售的流程构建,如图:
敏芊的人间理想销售图
根据以上的销售流程,我们很容易就构建一个知识体系框架:
敏芊的人间理想销售知识体系框架
再然后呢?如题主说的,你的销售工作是卖保险,那么你必须学习“用户需求分析”,这个时候,就要再搭一个「框架」,
用户需求分析,最简单的框架:
who?谁是我的用户?
what?什么是用户的需求”?
why?用户为什么有这个需求?
How?如何满足用户需求?
然后带着问题去找答案,买书,听课,跟同行师父学习等等,就有了以下的框架:
敏芊的人间理想用户需求分析
而「需求洞察」就是文章一开始的那张思维导图<保险客户的需求知识框架>
敏芊的人间理想需求洞察图
这一路走下来,销售不仅能让你快速成长,而且能达到一个什么样的高度,可想而知了。很多大佬,大咖可都是销售出身的,史玉柱,阿里铁军等等,不用我说了吧。
当然还有很多让你快速成长的路径和方法,在我的公重号文章里,我写过好几篇,可以移步公重号“敏芊的人间理想”,搜索以下名称找到文章:
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我是敏芊,做过销售管理、教练、现任房产经纪公司市场总监
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4. 中国十大帅哥总裁是谁啊?
1李彦宏 设计台词:我聪明 我能干 我机遇好!
2孙振耀 设计台词:欢迎大家来惠普工作
3汪延 记得当初年纪小 新浪刚初创
4王雷雷 设计台词:TOM需要美人、能人
5梁建章 设计台词:业绩好 憋不住笑
6马化腾 设计台词:我可爱的小QQ
7杨元庆 谈笑间 搞定一切
8唐骏 经历博杀后 方见英雄本色
9陈绍鹏 听完绍鹏哥哥的演讲 能迷倒一片
10邵亦波 设计台词:我有理由眼光高远
累死我也
PS:以上排名不分前后
5. 你认为学技术的人容易创业成功还是学营销的人容易创业成功?
学技术的人容易创业成功还是学营销的人容易创业成功?我认为是学营销的人更容易成功,前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到的,500强的CEO当中最多的是营销出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。大数据表明,做老板还真的有规律,那就是:营销出身的老板特别多。
1.学营销更靠近市场做营销的人员拼杀在一线,没有人比他们更了解市场,更熟悉怎么和人打交道。做市场的通常都是团队作战,而做营销的都是单枪匹马,因此做销售的更容易想要成为掌控自己的老板。营销的特质决定了他们更加了解市场,也更加愿意去把握市场,也许这就是他们创业成功的基础。
2.学营销的更了解商业模式同样的,营销最基层,这是有别于其他职业的,例如做市场的通常比较宏观,对数据的分析、市调、营销方法等等,会相对大而泛,在企业里做高管还可以,但要落到实处,面对现场的突发状况等往往力不从心。因此学营销的更了解商业模式。
3.学营销的更了解客户,更会做老板,讨好客户营销就是一门跟人打交道的学问,而管理其实也是跟人打交道的学问,这两者之中有很多相通的东西,其实无论你想在任何行业做好,都一定离不开谈判能力或者公关技巧,有了这样的素质,就算是不熟的客户,也会因为他们的个人魅力而乐意合作。而成为领导人后,这些关键素质更是不可或缺的。
4.学营销的可以根据市场方向,指挥技术方向现代IT行业也有技术出身成为老板的,但实际上,后来他们还是从事了很多销售和市场的工作,并且表现出色,公司才获得了成功,完全靠技术能力成为公司老板的,几乎没有。
所以总的来看,还是学营销的更容易创业成功。
我是农民工“懂事长”李合伟(抖音号:hws666888),20多年创业经验,非著名天使投资人、创业导师。更多有关创业的内容,敬请关注头条号:合伟说,与我一起聊聊创业那些事!
6. 年收入12万的国企和18万的私企?
选择因人而异,但大多数选择都是围城问题:
城里的人想出来,城外的人想进去。
本丁对比了一下国企和私企一些方面,整理出以下七点,仅供大家参考。
薪资福利1、薪资情况
虽说私企18万比国企12万多6万,但实际工资不是看年收入,而是看时薪和工作强度。
比如:
月薪2万,每周单休,每天高强度工作14小时,时薪55月薪1万,每周双休,每天轻松工作6小时,时薪76年薪和月薪都是相当有欺骗性的东西,其实我们更该看重的是时薪。你争分夺秒地计算工资,却很少计算空白时间,你拿到了高月薪和高年薪,但可能失去了休息和娱乐。
2、福利补贴
国企:国企福利补贴比大多数私企要好的多,基本五险一金,有些公积金比率会高很多,还有些会买补充医疗保险。做五休二就更不用说了,每月餐补、车补、住房补贴、出差补贴、节日福利……
私企:而不少私企的五险一金都是按最低标准来买,其他福利跟公司效益挂钩,加班费也少有。当然也有不少大厂福利待遇比国企还好,比如分住房、保障子女读书、老人养老等等,不过前提是你足够优秀进入这样的大企业。
工作环境这里的环境不是说卫生绿化的环境,而是说工作状态的环境。3、企业地位
广义上来说大家都是背靠平台做事情。而所靠的单位在社会上的地位一般是:政府单位>国企>私企。国企是国家支持,在大多数情况下,权利会比一般企业高的多。而在私营企业,你求别人的情况会更多。
4、人情关系
一般来说国企更加有人情味,比如请假休假都更容易。而私企以效益为第一,讲情面的地方都少。
5、工作压力
私企:前面也说到过,私企更注重的是效益,首先得满足挣钱这第一要义。员工工作压力自然会大一些,因为不赚钱,没为公司产生价值,你可能就要离开了。可承担了创造创新的压力,就会有更多机会。
国企:而在有些方面,国企承受亏损的能力要大一些,比如为社会提供工作岗位、公益项目、其他宣传工作等。当然一些改制的国企压力也很大。不过总的来说,国企的工作环境要比私企轻松很多,但国企员工也必须承受“一眼看到头的工作”这种评价。
发展差别6、晋升道路
私企:升职加薪全凭能力。努力工作的话,正常发展,三五年主管十年经理,跳槽时有的工资能翻一番。一般工作三五年工资上万很正常,但往上就难了,年过四十职业发展就是大难题。就算到时你是资深老员工,私企也要考虑经济效益,新人工资更低,头脑更灵活,如果你不是核心管理层,公司为何要花那么钱养你?当然能力强的人,也能走职业经理人或者创业的道路,或者积累财富,提前退休。
国企:除去能力特别突出,表现极其优异的员工,一般国企员工是熬资历。从国企朋友口中得知,国企层级分明,晋升大多看年份,*年升业务经理,*年升部门主任,*年可竞聘总助,*年可竞聘副总……以上岗位年份不可同时计算,只能累计。工资当然也会跟着稳步上涨,不过不会像私企有100%以上的涨幅。7、稳定情况
私企:私企能给员工的长久保障不多,大多数私企员工不会在一个公司做到老。而且现在的公司,有哪些能坚持发展40年(60岁退休)?像互联网行业就更不用说了,能坚持4年的都不多。所以选择私企的话,就需更注重锻炼培养个人能力。跳槽换公司也是比较常见的事情。能力如果不能支撑的起跳槽成本,如何保障个人和家庭的正常生活?
国企:在发展正常的国企,如果能获得编制,或者工作没出过大问题,国企一般不会开除员工,员工大多能做到退休。当然这里要注意不要选择日薄西山的行业,不然到时,工资降到和社会平均工资差不多,待久了会和社会脱节。
本丁认为选择国企还是私企因人而异
有闯劲、不安于现状、不愿被规则束缚的人可以选择私企,有机会有挑战,同时也要承担风险。追求安稳幸福感,想轻松工作、保障生活即可的人可以选择国企,有较多时间能分给家庭和生活。
选择通常伴随着适当妥协,不可能什么都拥有,适合自己的才是最好的。
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1. 孙振耀,我应该辞职还是坚持下去呢?
谢邀!
文字更多像是负面情绪的宣泄,把这些不愉快,编辑出来,这本身也是一种情绪的宣泄,而被人看见,得到理解和认同,你内心也会感觉好一些。
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为什么需要先鸡汤一下呢?
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为何看到你的自卑,是因为就算换领域的职业转型也是不需要用降低薪酬待遇的方式来获得机会。(当然我以前没有成为职业转型咨询师以来,我的转型也是通过降低自我身价而达成目的,但往往可以获得机会,但是转型依旧不成功。所以会得出一个认识:不是自降身价,就可以转型成功。)
你的描述,看见你进入这家公司之前把自己看得很轻,且这份工作目前还不是很熟练(我们可以设想如果你跟那个老员工一样的工作时间,是不是比他更擅长呢?如果是,这只是时间问题,我们可以用未来的时间看现在的自己。)
从别人的评价里,让原本自卑的自己,又自卑了一些。当一个人都不看好自己时,想让别人看好你,除非有贵人相助,但贵人跟伯乐一样是稀少的。所以,你更应该问自己:我需要提升哪些能力?我要如何把自信找回来?这个才是让自己做选择的关键问题。因为换泳池是改变不了不会游泳的事实。当然有时候会不会游泳也跟心态有关,你有这个能力,但是这个水域你不熟悉甚至恐惧,你也游不会。
做职业选择的第一步是提对问题,问题对了,方法也就容易找到到。问题不对,方法再好,你还是会陷入要坚持还是要辞职的两难选择。
2. 英途集团是干什么的?
英途由一群把握全球商业脉搏的国际化资深团队倾心打造,他们分别来自传媒、金融、咨询以及旅行等领域。重新定义“国际商业交流”,所推出的“全球商业周”项目深度高端、热点新锐。目前项目遍布英国、以色列、北欧、日本等十多个国家。王石、周鸿祎、金志国、孙振耀、夏华等著名企业家及数百位各行业企业领导人都曾参与英途的国际交流项目。
英途总部设于中国北京,目前在英国、以色列、日本设有办公室。
3. 却发现销售是一条不归路?
你没好好想想为啥70%的老板都是销售出身呢?
一、销售出身的老板是咋干销售的?先看看这些听过的,比如史玉柱销售出身,程维,滴滴创始人、前美团COO干嘉伟,前大众点评COO吕广渝,前赶集网COO陈国环,去哪儿网COO张强,易到用车coo冯全林......
还有没听过的,如图:大半个互联网圈的”CXO“都出自“阿里中供铁军”:
「阿里中供铁军」——阿里旗下最彪悍的,最具战斗力的销售团队。
但他们经历了什么?估计干销售的时候,谁也不知道将来馅饼会砸脑袋上吧:
当初那个人均月收入不到800元,99%的中国人不懂互联网,甚至没有电脑的时代,阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。
这几乎是不可能完成的任务!!!
但他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户;会背着装有合同,以及狗粮(专门用来对付厂房看门狗)的硬面皮包;会在地震时跑回客户的办公楼,只为把公章拿出来签掉合同;甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……
的确是被洗脑了,或被逼着打了鸡血,更甚至是疯了,才会这样。但是就这么一群人在没有“地推”概念的时代,成为了中国互联网的首支地推军队。
如果再来一个阿里,又或是你在的公司,说不定就是未来的阿里,你会愿意这样做销售吗?
销售的确起点低,过程苦,但结果呢?
二、干销售的出路是什么?1、能让自己快速成长销售见的人多,说的话多,而且是要不停的动脑子说,不是那种千篇一律的机械播放。
什么是动脑子说话?就是常说的见人说人话,见鬼说鬼话,所以:你不但要研究人、识别人,还要研究产品,最后研究话术,这样才能动脑子的说话,把相应的产品,对上相应的人。
01、研究人,这是个大学问,我只列出结果,过程那是相当的大的知识积累。
就销售而言,识别人,只要识别某一类人的焦虑即可,卖产品,就是贩卖焦虑,解决焦虑的过程:
A、普通人可识别的焦虑无非9种
孕妇都焦虑中途流产宝妈都焦虑孩子生病父母都焦虑孩子学业男人都焦虑表白被拒胖子都焦虑瘦不下来房东都焦虑甲醛超标宠主都焦虑宠物不乖老人都焦虑明天得癌小白都焦虑创业未果B、普通人不可识别的焦虑:有个理论「约哈里窗」,是美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特(JosephLuft)和哈林顿·英格拉姆(HarringtonIngram)提出的:
大致是说每个人都有四面:
1、公共区域:外界知自己知的第一面(可识别的焦虑)上面九种;
2、秘密区域:外界不知自己知的第二面(有疑问的焦虑);
3、盲目区域:外界知自己不知的第三面(等待点破的焦虑);
4、求知区域:外界不知自己不知的第四面。(人的潜意识、潜在需求)
因此从这四面做象限图:如果你的产品,对应了可识别的焦虑,那么直接总结话术,卖给他即可。
如果你的产品,对应的是不可识别的焦虑,你得切入有疑问的焦虑或人的潜意识需求,然后再点破他焦虑或满足他的潜意识需求。
这样你才能:先收用户的心,后收用户的钱——
02、研究产品:比如卖一款带有K2的钙片:
首先,从产品到顾客,要总结四个卖点满足顾客需求:
大部分销售人员,只卖产品的属性、利益,而顾客在乎的是,通过这个产品能满足什么心理利益或者价值观。这之间的鸿沟,是需要我们动脑子结合顾客的需求,逐步研究,从而跨越。
03、研究话术,又是个大学问,不仅要学会沟通技巧,还要丰富知识面,否则就是尬聊:
沟通技巧,我这里就不罗列了,无论你是何种行业的销售,进公司的第一培训就是沟通,我主要罗列一下,你要丰富什么样的知识面,才能让你跟客户源源不断的一直有话说:
美国著名销售大师,在跟踪了2000+销售人员,做了1000+问卷,跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为,得出以下结论:
更重要的是在业务能力方面:
这说明,真正的顶尖销售人员,不直接谈产品和公司,通过和客户聊非专业性话题,创造客户价值,激发顾客户的兴趣和信任。
70%谈论非专业性话题,究竟有哪些呢?
根据分析顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题,大致总结了以下八大话题:
1、国家的政治、经济和政策趋势:要能深度的谈这个话题,谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。呵呵!
2、出国留学和孩子教育:通常老板型客户非常关心的话题,销售人员要能够深度的谈,比如考大SAT,还是小sat?比如是初中出去留学、高中出去,还是大学?比如选择生物化学读康泰尔,还是读斯坦福。等等。
3、移民和投资:通常私人企业老板或者先富阶层,他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求,销售人员要能聊的具体深入。比如移民是不是明智的选择,比如加拿大移民是什么政策?股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。
4、体育运动:销售人员要升入钻研1-2门体育运动,对这个领域的明星,著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。
5、婚姻家庭、爱情:婚姻家庭是永恒的话题,销售人员要学会有效的去处理各种友情、亲情、爱情等情感问题,有效管理自己的经历和情感,遇到不同的情况都能够恰当的处理。当顾客遇到这类问题时,能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。
6、最新的电子产品和APP :最新的电子产品和APP因为很好玩,很容易获得销售人员和客户的共鸣,销售人员应该当储备这个话题。
7、明星八卦:谈论明星八卦比较安全,因为明星八卦有娱乐性,是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的,应该深度挖掘一些背后不为人知的故事,这样才有竞争优势,建议主攻1-2个明星。
8、餐饮文化:中国是饮食大国,很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意,所以销售人员应该懂一些餐饮文化,菜系,如何点菜,酒的历史掌故等有相当多的积累。或者茶文化,主攻2-3个菜系,以及2-3种茶的品鉴。
干个销售,居然要搞这么专业,真的让你说对了,其实就是性价比的关系,你想接大单吗?想赚更多钱吗?想做高净值吗?就要花功夫,在除了自己本专业以外的地方修行。
因为生活化的话题,能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话,进而知道客户是谁?客户关心什么?怎么可以帮助客户?如何提供增值服务。
其实说白了,就是投其所好,但是投其所好的时候,起码也要做到一般的专业,这样才有价值,才有较为深度的谈资,否则只是讨论一些产品专业的话题,聊完就走,只是一个没有温度和没有底蕴的销售人员。
能走完第一步的,我相信你已经是个非常厉害的销售了。
2、销售不仅能让你赚到钱,还能让你步步晋升,成为营销经理、市场总监,甚至老板。我本来是一名自来水公司的电气工程师,后来跳槽做了日用品销售,干了4年,再后来跳槽转了营销岗,做了营销总监助理,经过几年做了市场总监,这条路走了将近15年。
先说赚钱吧,如果你掌握了以上的技能,赚点钱还是不成问题的。
为什么这么说,因为你已经掌握了销售的<知识框架>,而且这个是可以迁移的能力——
比如做保险行业,去年我入行的,也是为了朋友一句话,说三个月不可能做出业绩的,但我三个月做了200多万,赚了12万块钱。
声明我不是来拉保险的,只是挑战一下这个行业,和自己的能力,即如何能快速进入一个行业,并赚到钱。也是为了我现在做的项目,<如何快速建立一个新行业的知识框架>调研及积累经验。
下图是我保险公司的薪资结算以及我做保险搭建的<保险用户需求的知识框架>。
敏芊的人间理想需求洞察图
因此,具备了销售的「可迁移能力」赚啥钱,都可以,那么如何晋升呢?
比如,我开始工作的时候,是一个初级销售员,那么对应初级销售,我的「知识框架」就应该根据销售的流程构建,如图:
敏芊的人间理想销售图
根据以上的销售流程,我们很容易就构建一个知识体系框架:
敏芊的人间理想销售知识体系框架
再然后呢?如题主说的,你的销售工作是卖保险,那么你必须学习“用户需求分析”,这个时候,就要再搭一个「框架」,
用户需求分析,最简单的框架:
who?谁是我的用户?
what?什么是用户的需求”?
why?用户为什么有这个需求?
How?如何满足用户需求?
然后带着问题去找答案,买书,听课,跟同行师父学习等等,就有了以下的框架:
敏芊的人间理想用户需求分析
而「需求洞察」就是文章一开始的那张思维导图<保险客户的需求知识框架>
敏芊的人间理想需求洞察图
这一路走下来,销售不仅能让你快速成长,而且能达到一个什么样的高度,可想而知了。很多大佬,大咖可都是销售出身的,史玉柱,阿里铁军等等,不用我说了吧。
当然还有很多让你快速成长的路径和方法,在我的公重号文章里,我写过好几篇,可以移步公重号“敏芊的人间理想”,搜索以下名称找到文章:
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我是敏芊,做过销售管理、教练、现任房产经纪公司市场总监
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4. 中国十大帅哥总裁是谁啊?
1李彦宏 设计台词:我聪明 我能干 我机遇好!
2孙振耀 设计台词:欢迎大家来惠普工作
3汪延 记得当初年纪小 新浪刚初创
4王雷雷 设计台词:TOM需要美人、能人
5梁建章 设计台词:业绩好 憋不住笑
6马化腾 设计台词:我可爱的小QQ
7杨元庆 谈笑间 搞定一切
8唐骏 经历博杀后 方见英雄本色
9陈绍鹏 听完绍鹏哥哥的演讲 能迷倒一片
10邵亦波 设计台词:我有理由眼光高远
累死我也
PS:以上排名不分前后
5. 你认为学技术的人容易创业成功还是学营销的人容易创业成功?
学技术的人容易创业成功还是学营销的人容易创业成功?我认为是学营销的人更容易成功,前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到的,500强的CEO当中最多的是营销出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。大数据表明,做老板还真的有规律,那就是:营销出身的老板特别多。
1.学营销更靠近市场做营销的人员拼杀在一线,没有人比他们更了解市场,更熟悉怎么和人打交道。做市场的通常都是团队作战,而做营销的都是单枪匹马,因此做销售的更容易想要成为掌控自己的老板。营销的特质决定了他们更加了解市场,也更加愿意去把握市场,也许这就是他们创业成功的基础。
2.学营销的更了解商业模式同样的,营销最基层,这是有别于其他职业的,例如做市场的通常比较宏观,对数据的分析、市调、营销方法等等,会相对大而泛,在企业里做高管还可以,但要落到实处,面对现场的突发状况等往往力不从心。因此学营销的更了解商业模式。
3.学营销的更了解客户,更会做老板,讨好客户营销就是一门跟人打交道的学问,而管理其实也是跟人打交道的学问,这两者之中有很多相通的东西,其实无论你想在任何行业做好,都一定离不开谈判能力或者公关技巧,有了这样的素质,就算是不熟的客户,也会因为他们的个人魅力而乐意合作。而成为领导人后,这些关键素质更是不可或缺的。
4.学营销的可以根据市场方向,指挥技术方向现代IT行业也有技术出身成为老板的,但实际上,后来他们还是从事了很多销售和市场的工作,并且表现出色,公司才获得了成功,完全靠技术能力成为公司老板的,几乎没有。
所以总的来看,还是学营销的更容易创业成功。
我是农民工“懂事长”李合伟(抖音号:hws666888),20多年创业经验,非著名天使投资人、创业导师。更多有关创业的内容,敬请关注头条号:合伟说,与我一起聊聊创业那些事!
6. 年收入12万的国企和18万的私企?
选择因人而异,但大多数选择都是围城问题:
城里的人想出来,城外的人想进去。
本丁对比了一下国企和私企一些方面,整理出以下七点,仅供大家参考。
薪资福利1、薪资情况
虽说私企18万比国企12万多6万,但实际工资不是看年收入,而是看时薪和工作强度。
比如:
月薪2万,每周单休,每天高强度工作14小时,时薪55月薪1万,每周双休,每天轻松工作6小时,时薪76年薪和月薪都是相当有欺骗性的东西,其实我们更该看重的是时薪。你争分夺秒地计算工资,却很少计算空白时间,你拿到了高月薪和高年薪,但可能失去了休息和娱乐。
2、福利补贴
国企:国企福利补贴比大多数私企要好的多,基本五险一金,有些公积金比率会高很多,还有些会买补充医疗保险。做五休二就更不用说了,每月餐补、车补、住房补贴、出差补贴、节日福利……
私企:而不少私企的五险一金都是按最低标准来买,其他福利跟公司效益挂钩,加班费也少有。当然也有不少大厂福利待遇比国企还好,比如分住房、保障子女读书、老人养老等等,不过前提是你足够优秀进入这样的大企业。
工作环境这里的环境不是说卫生绿化的环境,而是说工作状态的环境。3、企业地位
广义上来说大家都是背靠平台做事情。而所靠的单位在社会上的地位一般是:政府单位>国企>私企。国企是国家支持,在大多数情况下,权利会比一般企业高的多。而在私营企业,你求别人的情况会更多。
4、人情关系
一般来说国企更加有人情味,比如请假休假都更容易。而私企以效益为第一,讲情面的地方都少。
5、工作压力
私企:前面也说到过,私企更注重的是效益,首先得满足挣钱这第一要义。员工工作压力自然会大一些,因为不赚钱,没为公司产生价值,你可能就要离开了。可承担了创造创新的压力,就会有更多机会。
国企:而在有些方面,国企承受亏损的能力要大一些,比如为社会提供工作岗位、公益项目、其他宣传工作等。当然一些改制的国企压力也很大。不过总的来说,国企的工作环境要比私企轻松很多,但国企员工也必须承受“一眼看到头的工作”这种评价。
发展差别6、晋升道路
私企:升职加薪全凭能力。努力工作的话,正常发展,三五年主管十年经理,跳槽时有的工资能翻一番。一般工作三五年工资上万很正常,但往上就难了,年过四十职业发展就是大难题。就算到时你是资深老员工,私企也要考虑经济效益,新人工资更低,头脑更灵活,如果你不是核心管理层,公司为何要花那么钱养你?当然能力强的人,也能走职业经理人或者创业的道路,或者积累财富,提前退休。
国企:除去能力特别突出,表现极其优异的员工,一般国企员工是熬资历。从国企朋友口中得知,国企层级分明,晋升大多看年份,*年升业务经理,*年升部门主任,*年可竞聘总助,*年可竞聘副总……以上岗位年份不可同时计算,只能累计。工资当然也会跟着稳步上涨,不过不会像私企有100%以上的涨幅。7、稳定情况
私企:私企能给员工的长久保障不多,大多数私企员工不会在一个公司做到老。而且现在的公司,有哪些能坚持发展40年(60岁退休)?像互联网行业就更不用说了,能坚持4年的都不多。所以选择私企的话,就需更注重锻炼培养个人能力。跳槽换公司也是比较常见的事情。能力如果不能支撑的起跳槽成本,如何保障个人和家庭的正常生活?
国企:在发展正常的国企,如果能获得编制,或者工作没出过大问题,国企一般不会开除员工,员工大多能做到退休。当然这里要注意不要选择日薄西山的行业,不然到时,工资降到和社会平均工资差不多,待久了会和社会脱节。
本丁认为选择国企还是私企因人而异
有闯劲、不安于现状、不愿被规则束缚的人可以选择私企,有机会有挑战,同时也要承担风险。追求安稳幸福感,想轻松工作、保障生活即可的人可以选择国企,有较多时间能分给家庭和生活。
选择通常伴随着适当妥协,不可能什么都拥有,适合自己的才是最好的。
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